Como equilibrar venda versus risco

Edição 64 – Maio 2011
Por Carla Valéria C. Estremes Ricci

A primeira negociação entre o cliente e a empresa é como o início de um relacionamento. Ambos querem se conhecer melhor, procuram referências, ficam na defensiva, mas tentam chegar em um consenso para que tudo dê certo. Quando as duas partes estão bem intencionadas, um cede aqui, o outro ali, o relacionamento evolui, flui e ocorre a união.

Não dá para ser rígido demais, senão o outro se assusta e desiste. Nem permissivo em excesso, sob o risco de ser passado para trás. Na primeira venda não é diferente. Ninguém quer sair perdendo, mas muitas vezes a empresa peca pela falta ou pelo exagero de cuidados. Alguns são necessários, claro, mas o segredo está na sutileza e no jogo de cintura do vendedor.

Da mesma forma que o cliente quer, e com razão, a maior quantidade possível de informações sobre a empresa, esta também deve fazer uma análise antes de conceder crédito a um cliente novo. O cliente quer ter certeza de que irá receber o produto ou serviço contratado e a empresa quer a garantia de ser paga conforme o combinado. Um quer o produto primeiro, o outro quer o dinheiro antes. E agora? Nada mais justo do que ambos fornecerem a documentação necessária para comprovar que a negociação é segura.

O que uma empresa séria deve oferecer:

• Cadastro completo, com razão social, CNPJ, endereço completo, telefone fixo, fax;
• Referências comerciais (de clientes e fornecedores) e bancárias;
• Folhetos, catálogos, fotos, especificações e/ ou amostras do produto;
• Cartão de visita, relatórios, apresentação do produto;
• Orçamento em formulário com papel timbrado especificando todas as condições da negociação (nome, código de produto, quantidade, impostos, data de entrega, frete, garantia, etc.);
• Web site, e-mail e outras formas de acesso virtual;
• Serviço de Atendimento ao Cliente (SAC).

DICA: Com todas as informações em mãos, pesquise na internet se os dados conferem. Por exemplo, se o endereço e o telefone da empresa que constam no orçamento são os mesmos do site. Ligue para o telefone principal da empresa e procure pelo vendedor que o atendeu. Entre em sites de busca e procure se o nome da empresa ou do produto está relacionado a reclamações frequentes.

O que uma empresa deve solicitar na primeira venda ou negociação:

• Nome completo, endereço completo, RG e CPF, no caso de pessoa física;
• Cópia do Contrato Social e última alteração;
• Referências comerciais e bancárias;
• Parte do pagamento antecipado e o restante faturado, com opções variadas (boleto, transferência bancária, mais de um banco, cartão de crédito, cheque, etc.).

DICA: Com o CPF ou o CNPJ é possível consultar no Serasa se há protestos ou cheques devolvidos. Caso o cliente esteja presente no momento da consulta, ofereça um café, água, ou converse com ele enquanto outra pessoa faz a consulta. Empresas com poucas consultas no SERASA podem ser indício de “empresa fantasma”, principalmente se foram abertas há pouco tempo.

Alguns golpes são tão bem preparados que não geram suspeitas, com várias linhas telefônicas e as mesmas pessoas se passando por funcionários, clientes e fornecedores e confirmando as referências. Firma sem protestos, tudo perfeito. Com endereço falso ou provisório, preferem retirar a mercadoria e desaparecem.

Frequentes consultas de empresas de factoring podem indicar problemas financeiros e até concordata iminente. Neste caso, é preciso reavaliar a negociação e pedir novas garantias, como o comprovante de pagamento recente de boletos com valores similares a outros fornecedores, ou a antecipação integral do pedido via transferência bancária.

Infelizmente, os bons pagam pelos maus e, para evitar que experiências desvantajosas se repitam, todos precisam cercar-se de garantias, até que haja uma relação de confiança. Afinal, quem não deve não teme. Quando há profissionalismo, a concretização do negócio é documentada, confirmada e assinada pelas duas partes. Sem medo, vergonha ou ofensa, com respeito e a certeza de um bom negócio.